Поиск заказчиков: где искать B2B-клиентов и как не утонуть в списках
Заказчики ищутся не «по интернету», а по четырём источникам: официальные реестры, закупки, отраслевые каталоги и сами сайты компаний. Проблема не в том, где взять список — их сотни тысяч, — а в том, как из него выбрать тех, кто действительно покупает вашу категорию, и найти человека, который принимает решение. Ниже — рабочий порядок действий.
работаю по всей России
Четыре источника заказчиков
Дают точные данные: ИНН, ОКВЭД, выручку, статус, дату регистрации. Минус — там нет телефонов и email, и нет понимания, покупает ли компания вашу продукцию.
Самый честный сигнал спроса: если компания размещает закупки в вашей категории, она уже тратит на это деньги. Это лучшие первые звонки, но подходит только тем, кто работает с тендерами или готов к ним.
Дают отраслевую выборку: кто производит, кто поставляет, кто участвует в выставках. Хорошо работает для узких ниш: оборудование, производство, медицина.
Здесь находятся контакты — но обычно общие: info@, отдел продаж, приёмная. Прямые адреса руководителей так не собрать, нужна отдельная проверка.
Как отобрать из списка тех, кто купит
Список на 300 тысяч компаний бесполезен, если в нём нет ответа на вопрос «а им вообще нужно то, что я продаю». Поэтому отбор идёт по признакам, а не по алфавиту.
- ОКВЭД и фактическая деятельность: компания должна покупать вашу категорию, а не просто быть «в отрасли».
- Размер: выручка и число сотрудников — чтобы не звонить в компанию, где нет бюджета, и не тратить месяц на согласования с гигантом.
- Регион и наличие филиалов: логистика и часовые пояса часто решают исход сделки.
- Признаки активности: свежие закупки, вакансии в отдел продаж, обновления на сайте.
В нашей работе отбор идёт по 18 фильтрам, включая отрасль, регион, выручку, наличие закупок и форму собственности. Из реестров объёмом 301 080 компаний в финальную базу попадают сотни организаций — остальные отсекаются как неподходящие.
Что делать со списком дальше
- Найти в каждой компании конкретного человека: директора, коммерческого директора или руководителя закупок.
- Проверить контакт: мобильный должен отвечать, email — не отбиваться.
- Написать или позвонить по одному поводу, а не с общей презентацией.
- Зафиксировать результат каждого касания, чтобы не звонить дважды тем, кто уже отказался.
Что не работает
- Покупать «базу на 2 миллиона контактов» — 90 % номеров устарели, а email уходят в спам.
- Писать всем одинаковое письмо: конверсия падает до долей процента, домен попадает в чёрные списки.
- Обзванивать по алфавиту — время уходит на компании, которые в принципе не покупают вашу категорию.
В цену входит отбор по вашим критериям, поиск ЛПР и проверка контактов. Рынок просит 10–15 ₽ за контакт и 28 000–30 000 ₽ за обзвон; у нас ниже, потому что нет офиса и штата.
Смотрите также
Частые вопросы
В реестрах и закупках: они бесплатны. Дальше вопрос только во времени на отбор и в том, кто будет звонить и писать.
Зависит от узости ниши. В широкой отрасли — сотни подходящих компаний, в узкой — десятки. Ограничение обычно не в количестве, а в скорости обработки контактов.
Поиск — это найти компании и людей. Лидогенерация — довести часть из них до заявки. Первое без второго даёт список, но не продажи.
Да, и там конкуренция ниже. Минус — список короткий, поэтому важнее качество отбора и персонализация: писать одним и тем же 200 компаниям шаблон бессмысленно.